„Um in Verhandlungsgesprächen potentielle Kunden überzeugen zu können, muss sich ein Vertriebler nur gut genug mit dem angebotenen Produkt auskennen.“

„Um in Verhandlungsgesprächen potentielle Kunden überzeugen zu können, muss sich ein Vertriebler nur gut genug mit dem angebotenen Produkt auskennen.“

Dieser Ansatz ist eine sehr veraltete Denkweise im Bereich Marketing und Vertrieb, jedoch leider immer noch weit verbreitet, insbesondere in den Beschaffungsabteilungen traditionsgeführter Unternehmen. Auf dich als Manager oder Einkäufer trifft das natürlich nicht zu, denn du möchtest dich weiterentwickeln und hast begonnen diesen Artikel zu lesen.

Natürlich ist im Vertrieb eine ausreichende Kenntnis, welches Produkt dargeboten wird und welche Eigenschaften es aufweist obligatorisch. Im Grunde aber ist das Wissen über das Produkt selbst, nur die Hälfte des Handwerks, um in Verhandlungsgesprächen mit Überzeugung punkten zu können. Denn die zweite Hälfte die einen erfolgreichen Abschluss garantiert, ist das Verstehen der Bedürfnisse und Ziele der Gegenpartei. Diese können wiederrum gegliedert werden in Unternehmens-, Bereich-, und persönlichen Ziele. Während bei den ersten beiden der Focus eher auf sachlicher Ebene gelegt wird, sind die persönlichen Ziele, auf die ich hier eingehe, viel schwieriger einzuschätzen. Dafür musst du nämlich die Komfortzone verlassen und dich neben den Betriebswirtschaftlichen Werkzeugen, ebenfalls mit der menschlichen Psychologie auseinandersetzen.

Im Vertrieb ist es nämlich bereits Gang und gebe, dass der Außendienst z.B. Lehrgänge in Neuro-Linguistischer Programmierung (kurz NLP) absolviert oder teilweise sogar zu zweit, mit einem Einkäufer, in Terminen auftritt, um besser die Details, neben dem gesprochenen Wort, beobachten zu können.

Weißt du, wie du in Verhandlungen wahrgenommen wirst und wie du dir dies zum Nutzen machen kannst? Wenn nicht, dann wird es Zeit, Dir in diesem Artikel die vier Grundcharaktere der Menschen einzuprägen, damit Du dich in der nächsten Verhandlung positionieren kannst.

Das DISG-Modell

 In der Psychologie des Menschen gibt es vier Grundtypen der Charaktere, wobei jeder einzelne Mensch in eine dieser jeweiligen vier Gruppen fällt. Um diese vier Grundcharaktere verständlich zu veranschaulichen, wurde im Jahre 1992 das sogenannte DISG-Modell von den beiden Psychologen, William Marston und C.G. Jung, entwickelt. Dieses Verhaltensmodell beschreibt, wie Menschen in bestimmten Situationen, aufgrund von eintrainierten Verhaltensweisen, handeln. Das ist vor allem in Verhandlungen von großer Bedeutung, da durch die Klassifizierung von Menschen in einen bestimmten Charaktertypus, deren Reaktion auf gewisse Handlungen, präzise eingeschätzt und vorhergesehen werden können.

Diesen immensen Vorteil haben Marketing und Vertrieb bereits für sich entdeckt, da dadurch Verkaufs- und Marketingkampagnen gezielt eingesetzt werden können, und eine langfristige Bindung zum Kunden zu mehr Zufriedenheit und Umsatz führt.

Die 4 Charaktertypen des DISG-Modells

Nach dem DISG-Modell gibt es vier Grundverhaltenstendenzen, nach welchen auch der Name des Modells benannt wurde:

D = Dominanz

I = Initiative

S = Stetigkeit

G = Gewissenhaftigkeit

Diese vier Grundverhaltenstendenzen wurden im Laufe der Zeit weiterentwickelt, woraus schlussendlich die folgenden vier Kombinationen der Persönlichkeitstypen entstanden sind:

  1. Der Extrovertierte mit Ziel- und Aufgabenorientierung (Dominanz)
  2. Der Extrovertierte mit Menschenorientierung (Initiative)
  3. Der Introvertierte mit Menschenorientierung (Stetigkeit)
  4. Der Introvertierte mit Ziel- und Aufgabenorientierung (Gewissenhaftigkeit)

Wichtig hierbei ist es zu wissen, dass jeder Mensch jede einzelne dieser vier Eigenschaften in sich trägt, wobei aber die Ausprägungen bei jedem von uns unterschiedlich sind und je nach Situation eine dieser Verhaltensweisen zum Vorschein kommt.

Der Extrovertierte mit Ziel- und Aufgabenorientierung (Dominanz)

Der Extrovertierte mit Ziel- und Aufgabenorientierung legt eine dominante und Aufsehen erregende Verhaltensweise an den Tag. Er gibt sich sehr entschlossen, selbstbewusst und willensstark. Systeme, Organisation, Ergebnisse und Zahlen sind seine Beschäftigungen, mit denen er sich wohl fühlt, da er dadurch alles kontrollieren kann und im Griff hat. Der extrovertierte Persönlichkeitstyp steht liebend gerne im Mittelpunk und zieht die Aufmerksamkeit anderer auf sich. Initiative Kommunikationsfähigkeit und Herausforderung sind für diesen Typus kein Fremdwort, sondern gehört dies als fester Bestandteil zum normalen Alltag, egal ob geschäftlich oder privat. Ziele werden von Haus aus sehr hoch gesteckt und die Ansprüche an sich selbst und auch an das Umfeld sind oftmals nur mit hartem Eifer und Ehrgeiz zu erreichen.

Der Extrovertierte mit Menschenorientierung (Initiative)

Der Extrovertierte mit Menschenorientierung weist einen sehr initiativen Verhaltensstil auf. Es ist sehr kommunikativ und genießt es unter Menschen zu gehen und mit anderen Menschen zu interagieren. Dieser Typus steht  auch sehr gerne im Mittelpunkt und liebt es Gruppen zu leiten und Aktivitäten innerhalb einer Gruppe zu steuern und mit Menschen an großen Projekten zusammenzuarbeiten. Dieser gesellige Typus steckt voller Tatendrang und Energie, die von seinen Mitmenschen und Kollegen als sehr freundlich und unterhaltsam aufgenommen werden. Diese initiative Verhaltensweise kann aber auch in manchen Fällen dazu führen, dass die Person ihren Fokus verliert und kein Ziel mehr vor Augen hat.

Der Introvertierte mit Menschenorientierung (Stetigkeit)

Der Introvertierte mit seiner stetigen Verhaltensweise weist große Hilfsbereitschaft, Teamfähigkeit und Zuverlässigkeit auf. Er liebt eine harmonische, stabile und ausgeglichene Atmosphäre, die ihm das Gefühl von Sicherheit und Halt gibt. Menschen dieses Typus haben keinen so großen Tatendrang und Ehrgeiz und erledigen ihre Aufgaben gerne in Ruhe und ohne Zeitdruck. Ein regelmäßiger Tagesablauf ohne unvorhergesehene Ereignisse sind Situationen, in der sich dieser Persönlichkeitstyp wohl fühlt. Er scheut vor zu großen Veränderungen zurück und bevorzugt es in seiner Komfortzone zu bleiben.

Der Introvertierte mit Ziel- und Aufgabenorientierung (Gewissenhaftigkeit)

Der Introvertierte mit Ziel- und Aufgabenorientierung verhält sich sehr gewissenhaft im Sinne von Sorgfältigkeit, Genauigkeit, Disziplin und Organisation. Dieser Typus arbeitet mit System und Analysen, wobei die Qualität der Arbeit oberste Priorität aufweist. Auch er liebt, wie der Introvertierte mit Menschenorientierung, eine harmonische und ruhige Atmosphäre, in der er gezielt und produktiv arbeiten kann, und zugleich Konfliktsituationen aus dem Weg geht bzw. diese über diplomatische Art und Weise löst. Er setzt hohe Ansprüche an sich selbst, die ihm wichtig sind zu erfüllen und auch seine Ziele zu erreichen.

Warum ist die menschliche Psychologie wichtig, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen?

Es besteht leider noch immer sehr weit verbreitet der Irrtum, dass eine Verkaufsentscheidung eines Menschen durch Notwendigkeit und Information ausgelöst wird. Wenn Du jedoch all die Dinge betrachtest, für die du Geld ausgeben hast, dann wirst Du schnell feststellen, dass viele davon weder notwendig waren noch durch ihre überzeugenden Produkteigenschaften gekauft wurden.

Notwendigkeit und Informationen sind tatsächlich nur Rechtfertigungsgründe, die wir Menschen verwenden, um eine Kaufentscheidung zu begründen. Eine Kaufentscheidung wird primär durch Emotionen ausgelöst. „Der Mensch“ muss also eine emotionale Beziehung mit dem Produkt und am besten auch mit dem Unternehmen selbst aufbauen. Das führt dann schlussendlich zu der Entscheidung, einen Kauf zu tätigen. Nimm Dir bitte einen Augenblick Zeit, um dich von „dem Menschen“ kurz zu distanzieren und Dich von der Seite in einer Verhandlung zu beobachten. Erkennst du deine eigenen Muster und wie genau diese Hebel vom Gegenüber bedient werden? Wenn Du dies an ein paar Situationen aus deiner Erfahrung erkennst, wirst du schnell merken, wie Du auch falsche Signale bzw. Trigger deinem Verhandlungspartner senden kannst oder Ihm genau das gibst, was er erwartet. Es liegt bei Dir die richtige Strategie zu entwickeln.

Handlungsweisen und Empfehlung

Wenn Du jetzt von einem eins zu eins Gespräch ausgehst, bieten sich schon 64 Möglichkeiten einer Beziehung zueinander. Kämen noch weitere Personen hinzu, müssten noch weitere Faktoren berücksichtigt werden, wie Gruppendynamik, äußere Einflüsse wie Standort (Heimspiel), oder die persönliche Beziehung. Das Feld der Psychologie ist vielfältig und sehr komplex. Weshalb ich hier auch als non Psychologe und Einkäufer nicht weiter darauf eingehen kann. Des Weiteren stellt der Artikel lediglich meine persönliche Sichtweise dar. Solltest du eine andere Meinung haben, oder etwas ergänzen wollen, würde ich mich über einen Kommentar freuen.

D = Dominant: Direkt und bestimmt.

Für den dominanten Persönlichkeitsstil gelten folgende drei Prioritäten im Verhaltensstil:

  • Das Erreichen von Ergebnissen
  • Das Annehmen und Bewältigen von Herausforderungen
  • Die Handlungsfähigkeit und -freudigkeit

Dem dominanten Verkäufer kommt es darauf an, Herausforderungen anzunehmen und diese auch mit geeigneten Lösungen zu bewältigen. Er arbeitet daraufhin, schnelle Ergebnisse zu erzielen und sein Ziel zu erreichen. Er wirkt sehr selbstbewusst, entschlossen und scheut nicht davor zurück, auch große Entscheidungen zu treffen. Darüber hinaus liebt er Freiheit und die eigene Entscheidungshoheit. Bei Gesprächen ist er der Führer und wirkt dabei sehr überzeugend bis er sein Ziel erreicht hat.

Wirst Du dominanter auftreten wollen, wird es schwer für dich, denn das ist eine Art Ansporn und Wettkampf für den Verkäufer. Meine Empfehlung wäre es, eine untergeordnete, vielleicht sogar eine unbeholfene Haltung einzunehmen und zu suggerieren schnell zu liefern, damit dir das unangenehme Thema schnell wieder aus dem Sinn kommt.

Ja aber wie erreiche ich meine Ziele, wenn ich mich klein mache?

Ganz einfach! Indem du dein Ego zurückstellst, steuerst Du den Verlauf der Verhandlung. Die Zeit bis zum letzten oder vorletzten Termin solltest Du jedoch nutzen, deine Forderungsbegründung vorzubereiten. Diese Begründung muss aus kaufmännischen Argumenten und dem Wechsel deines Verhaltens bestehen. Beispielhaft ebenso in eine dominante Haltung. Dein Gegenüber ist wahrscheinlich im eigenen Unternehmen verzielt und hat wohlmöglich schon hohe Erfolge intern angemeldet. Eine typische Reaktion wäre jetzt Ärgernis und blinder Aktionismus, da Du dich erstens über deinen Verhandlungspartner stellst, aber auch weil das gefühlte Ansehen im eigenen Hause bedroht ist. Über diese Situation musst Du dir im Klaren sein und diese auch aushalten und in Kauf nehmen wollen. Doch Vorsticht, ein zu weites ausreizen dieser Strategie könnte der Geschäftsbeziehung schaden.

I = Initiativ: Optimistisch und aufgeschlossen

Die Prioritäten für den initiativen Persönlichkeitsstil sind:

  • Begeisterung
  • Handlungsfähigkeit und -freudigkeit
  • Die Zusammenarbeit mit anderen Menschen

Der initiative Verkäufer bevorzugt es, in Teams zu arbeiten und teilt seine Ideen gerne mit anderen Menschen. Durch seine initiative Verhaltensweise bindet er Menschen in Gespräche mit ein und initiiert neue Situationen und Vorschläge. Dieser Typus wirkt sehr offen und charmant auf andere Menschen, was ihm vor allem bei Verhandlungen sehr zugute kommt.

Angenommen, dass Du ebenso wie bei der oben genannten Strategie anfangs eine entgegenkommende Kooperation anstrebst und erst kurz vor Schluss deine Ziele durchsetzen möchtest, solltest Du hier eine Zusammenarbeit in Form von Worshops und Proof of Concepts (PoC) anbieten.

S = Stetig: Einfühlsam und kooperativ.

Die Prioritäten bei diesem Persönlichkeitstyp liegen bei:

  • Unterstützung
  • Zusammenarbeit mit anderen Menschen
  • Stabilität

Der stetige des Verkäufers verhält sich sehr hilfsbereit und wirkt gerne im Hintergrund. Er bevorzugt es, in Teams mit anderen Menschen zusammen zu arbeiten achten besonders auf einen guten Umgang mit Kollegen und Kunden. Sie pflegen lange und loyale Geschäftsbeziehungen und verhalten sich stets kooperativ. Bekannt sind sie bei ihren Kollegen vor allem durch ihre angenehme und geduldige Art.

Dein Ziel als Einkäufer sollte es sein, eine lange Geschäftsbeziehung anzubieten, und dem Vertriebler große Wertschätzung für seine angebotenen Lösungen entgegenzubringen. So kannst Du z.B. weitere Einkaufserfolge erzielen, wenn Du zu Beginn deiner Verhandlung eine Preisanfrage für z.B. ein Jahr einholst, und zum Ende der Verhandlung einen Mehrjahresvertrag anfragst.

G = Gewissenhaft: Bedacht und korrekt.

Prioritäten dieses Persönlichkeitstypes ist:

  • Genaue und präzise Arbeitsweise
  • Annehmen und Bewältigen von Herausforderungen
  • Stabilität

Dieser Persönlichkeitstypus liebt es mit Zahlen, Daten und Fakten zu arbeiten. Vor allem das Arbeiten mit vorgegebenen Prozessen und Normen liegt ihm. Er handelt vorausplanend, nach System und hat gerne alles unter Kontrolle. Der Vertriebler verhält sich stets diplomatisch und ist bekannt für seinen Hunger nach Wissen.

Hier kannst Du genau dieses Muster bedienen und deine Argumentation auf Zahlen und Fakten aufbauen. Was dich wohlmöglich erwartet, ist dass der Vertriebler sich bereits auf deine Sachliche Forderungsbegründung vorbereitet hat. Möchtest Du deinen Verhandlungspartner etwas verunsichern wollen, solltest Du es ausprobieren dein Gespräch auf Beziehungsebene weiter zu führen. Deine Argumente könnten, wie bei der vorher genannten Strategie, auf die Pflege der Geschäfts.- oder persönlichen Beziehung abzielen.

Fazit

Um bei einem Menschen Emotionen auszulösen, muss man die Psychologie der gegenüberstehenden Person erkennen und entsprechend darauf einwirken. Nur dadurch gelingt es Dir als Verhandlungsführer deine Gegenpartei von deinem Standpunkt zu überzeugen und deine Forderungen durchzusetzen. Emotionen haben sehr starken Einfluss auf uns Menschen in fast jeder Situation und das nicht nur in Liebesbeziehungen, sondern in jeglicher Art von Beziehung, insbesondere wenn es um monetäre Entscheidungen geht. Aus diesem Grund zeugt das Wissen über die menschliche Psychologie von solch großer Bedeutung, um eine Verhandlung erfolgreiche zum Abschluss zu bringen.

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